Dando continuidade a nossa série de entrevistas, essa semana vamos publicar o bate-papo com o CEO da Minuto Seguros, Marcelo Blay. O executivo possui um formato de negócio que vai além da venda do seguros. A preocupação com o atendimento de qualidade e um serviço bem feito é primordial no sucesso do negócio. O comprometimento com a agilidade no atendimento ao cliente, a perspicácia e a rapidez na abordagem ao segurado, protagoniza a corretora com grandes diferenciais.
Durante a nossa conversa, falamos sobre o processo de vendas, a gestão em atendimento ao cliente, a alta incidência de furtos e roubos de automóveis no Rio de Janeiro, sobre a convenção de vendas da Minuto Seguros, o investimento em qualificação profissional e claro, não deixamos de mencionar a tecnologia. Confiram!
Panorama Seguro: Vamos iniciar a entrevista falando do processo de vendas da Minuto Seguro. Conte para os nossos leitores como surgiu à iniciativa da empresa comercializar seguro de automóvel pela internet, tendo como continuidade no contato com o cliente, através do telefone?
Marcelo Blay: Já tinha conhecimento de iniciativas bem-sucedidas e avançadas em mercados mais evoluídos do mundo e pensei que seria uma aposta válida por aqui, afinal, seria bastante inovador. O processo de criação da Minuto envolveu ações, como: pesquisa de mercado, elaboração de um detalhado plano de negócios de longo prazo, criação e desenvolvimento da página na internet, contratação de colaboradores, treinamento, escolha e montagem de espaço físico e de infraestrutura tecnológica.
Precisávamos de um bom aparato por trás para que conseguíssemos alinhar dois pontos fundamentais na venda de seguro: o atendimento humano de qualidade e a tecnologia, fator considerado diferencial – e essencial – nos dias atuais. Foi um processo minucioso que durou cerca de um ano para que pudéssemos nos lançar e vender a primeira apólice.
Panorama Seguro: Sabemos que o consumidor está cada vez mais digital e exigindo agilidade no processo de negociação. A Minuto Seguros possui uma grande equipe trabalhando para atender esse público que quer resposta imediata. Na sua opinião, é viável manter esse cliente acessível ao seguro com orçamento imediato, mesmo sabendo que uma cotação em outros ramos que não seja o seguro auto não seja tão rápido de cotar em alguns casos? (Cito Seguro de Vida, Prestamista…)
Marcelo Blay: No mundo atual, as pessoas querem resultados, entregas, processos e etc., cada vez mais rápidos, ainda mais quando se trata de internet e do mundo virtual. O crescimento da Minuto não é à toa, pois queremos oferecer o melhor atendimento possível, de maneira rápida. Então, quando um cliente preenche o nosso formulário em busca de uma cotação, queremos oferecer a melhor e mais rápida experiência, isso é um ganho muito grande para nós.
Ano passado expandimos o quadro da Minuto em 31% para atender essa demanda de agilidade no atendimento e pretendemos continuar crescendo esse ano.
Panorama Seguro: Falando em seguro auto, a equipe vem tendo dificuldade de vender para clientes que residem na cidade do Rio de Janeiro? Sabemos que se a demanda de roubo e furto é alta, o valor do seguro aumenta. Há algum tipo de estratégia para fechar negócio, independente dos problemas enfrentados pelos cariocas?
Marcelo Blay: O seguro de carro no Rio de Janeiro continua sendo comercializado da mesma forma, as pessoas querem, mais do que nunca, proteção para os carros. O boato de que as seguradoras pararam de comercializar seguro no RJ não procede. Mesmo que os preços possam estar aumentando, é uma realidade para todos que moram no estado, por isso, as pessoas continuam buscando e continuam comprando. Não há como deixar o carro sem seguro, independentemente do estado.
A estratégia que adotamos com os cariocas é a mesma que adotamos com o restante de nossos clientes: como adquirir um bem tão caro como um carro e deixá-lo desprotegido? E não citamos nem apenas roubo e furto. Mas, e as batidas? E os acidentes com terceiros? Isso e os dados que estão constantemente na mídia são os nossos melhores argumentos.
Panorama Seguro: Recentemente, a Minuto Seguro organizou sua primeira convenção de vendas. Conte para os nossos leitores os detalhes abordados durante o evento, para incentivar os colaboradores a vender mais.
Marcelo Blay: A cerimônia entre os colaboradores teve o intuito de apresentar resultados e desafios para 2018, foi muito importante para colocar todo nosso time comercial na mesma página. Nós usamos o slogan “Transformação é o caminho” para mostrar que, com um pensamento e ações pró ativas, tudo é possível: metas, resultados, vendas, etc.
A Convenção contemplou palestras, dinâmicas e apresentações como pontos principais para motivação do nosso time. Abordamos temas que podem parecer corriqueiros para alguns, mas na hora de argumentação de vendas pode fazer toda diferença, como: nossa história, números da operação, projetos de modernização de nossos sistemas, evolução do nosso site, números da nossa área de inteligência de mercado, aparições da mídia, números das redes sociais, entre outras coisas.
Nos últimos tempos a Minuto vem crescendo bastante e chegou um ponto que não conseguíamos alcançar todas as pessoas com informações relevantes sobre a empresa. Daí surgiu a ideia de fazer uma convenção com os principais assuntos da Minuto. É muito importante que todos os funcionários saibam os caminhos que estamos percorrendo. Valorizamos a transparência e o engajamento.
Panorama Seguro: Atualmente, percebemos a necessidade das empresas em investirem em qualificação profissional para seus colaboradores. Na verdade, valorizar pessoas com conhecimento e oportunidades é a mola propulsora do sucesso de um negócio. Como a Minuto Seguro conduz os treinamentos que proporciona a maturidade profissional do seu time?
Marcelo Blay: Essa é uma das partes mais importantes para a Minuto e que podemos considerar um de nossos pilares. Ao contratarmos qualquer funcionário para o nosso time comercial, eles ficam imersos durante três semanas com conhecimentos técnicos e o jeito de trabalhar que a Minuto preza: com a máxima qualidade possível. Eles passam por treinamentos de sistemas, produtos, vendas, que fazem toda diferença para uma jornada de sucesso. Só depois de garantir um bom conhecimento é que elas vão para a operação e começam a, efetivamente, vender.
Também temos um treinamento todo voltado para as pessoas que não tem nenhuma experiência em seguros, mas que já trabalhou com vendas. É uma “faculdade Minuto”, se assim posso dizer. Nesses treinamentos as pessoas ficam mais tempo ainda nas salas com o intuito de passar mais conhecimento e ajudar na carreira profissional de todos. Investimos muito nisso para que possamos colher frutos futuramente: sempre pensando na venda com qualidade e no atendimento com o cliente.
Panorama Seguro: Para finalizar a nossa entrevista, vamos falar de tecnologia. Em 2017, percebemos a entrada das Insurtechs de forma imediata no setor de seguros. Desde já, é correto afirmar que o profissional corretor de seguros que não se adaptar a essas mudanças, não vai conseguir se manter no mercado. Qual conselho você daria para a categoria se atualizar, quando o assunto é a tecnologia.
Marcelo Blay: A tecnologia precisa ser entendida como uma ferramenta para ajudar na automação de processos repetitivos, reduzindo custos e trazendo eficiência na gestão da corretora e da interface com as seguradoras no que for possível. No entanto, acreditamos piamente que o atendimento humano seja o grande diferencial. O cliente de seguros precisa da consultoria de um especialista – o Corretor – para que consiga fazer a melhor escolha possível dentro do conceito de custo x benefício. Vendemos um produto importante para a preservação do patrimônio das pessoas, onde um erro de contratação pode trazer problemas grandes no futuro. Trata-se de um produto financeiro sofisticado, com um linguajar técnico complexo e de longo prazo. O corretor de seguros cumpre o papel de orientar o cliente na melhor escolha. Temos que entender que a tecnologia não é um fim em si mesma.
