Em entrevista exclusiva, Marcelo Hallack conta com detalhes como comercializa lead para corretoras de seguros
A venda online já se tornou uma tendência em diversas corretoras de seguros. A compra de indicações de novos segurados é uma ferramenta usada para aumentar a rentabilidade financeira de um empreendedor. Num bate-papo com o Panorama Seguro, o executivo especifica desde como surgiu o MercadoLead até o registro em relação ao interesse da compra do seguro.
Panorama Seguro: Inicialmente, conte como surgiu o MercadoLead.
Marcelo Hallack: O Giuliano Sarzana, que é o sócio-fundador do MercadoLead com todo know-how de geração, foi o responsável pela ideia. O Giuliano tem uma história com a geração de leads de mais de dez anos, participou da primeira turma de AdWords do Google no Brasil, foi um dos fundadores da primeira empresa de geração de leads do país, só para citar alguns pontos. Ou seja, ele conhece esse mundo como a palma da mão. E nestes dez anos ele conseguiu perceber que duas coisas pareciam verdades absolutas. A primeira é que a compra de leads é uma ferramenta excepcional para se conseguir novos clientes. A segunda é que esta era uma ferramenta monopolizada pelas grandes empresas, os pequenos e médios não tinham acesso a este recurso.
A compra de leads é fenomenal para se conseguir aumentar o número de clientes de qualquer empresa porque todos os custos do marketing digital para se encontrar clientes ficam com o gerador. A empresa não tem que tem que gastar dinheiro para comprar mídia ou ferramentas, não tem que gastar tempo e pessoal aprendendo e se atualizando sobre técnicas de marketing (que evoluem a cada dia) e tão pouco tem o risco de perder dinheiro em uma campanha que não funcionou bem (que é algo não tão incomum). Tudo isso fica por conta do gerador. Assim a empresa pode focar totalmente na abordagem comercial de clientes com alta propensão de conversão e otimizar seus resultados. Vale muito a pena. É muito difícil uma empresa começar a comprar leads de forma séria e parar.
As empresas maiores perceberam todas essas vantagens e viraram compradores obsessivos de leads, praticamente se tornando os únicos clientes na compra de leads. Não somente porque tinham um orçamento maior, mas também porque é muito mais fácil para os geradores lidar com poucos clientes que compram muitos leads do que com um número muito grande de clientes com um consumo menor. Os menores se interessavam em comprar leads, mas tinha muita dificuldade em serem atendidos. O Giuliano é um cara absurdamente inquieto, e tinha essa vontade de democratizar a compra de leads para as pequenas e médias organizações e ao mesmo tempo organizar essa demanda para os geradores já existentes, abrindo um novo segmento de mercado para eles.
Assim surgiu o MercadoLead, focado 100% em atender os pequenos e médios compradores de leads, com suas características e necessidades específicas. E ao mesmo tempo abrindo este segmento para os geradores atuais. A escolha do mercado de seguros como segmento inicial foi natural, por este ser um segmento que já trabalhava com leads e é muito organizado, formado por profissionais de verdade. É uma satisfação muito grande para nós trabalhar com os corretores.
Panorama Seguro: Sabemos que o MercadoLead é uma empresa especializada em auxiliar a vender mais e que as empresas, corretores de seguros e vendedores podem efetuar compra de dados de novos clientes interessados em uma nova cotação. Explique de forma detalhada para os nossos leitores, como funciona: desde o cadastro até a conclusão da compra da indicação que consta na base de dados.
Marcelo Hallack: O funcionamento da plataforma é bem simples. Primeiro, o corretor pode fazer o cadastro gratuitamente na plataforma. A ideia é que ele possa conhecer o sistema, conversar com nossos consultores, ver os tipos de leads que chegam sem precisar gastar nada. O cadastro é supersimples e pode ser feito em menos de 5 minutos pelo endereço meu.mercadolead.com/corretor. A partir daí ele pode acessar a plataforma quando quiser.
Se depois de se cadastrar, explorar a plataforma e conversar com nosso pessoal o corretor estiver confortável para começar a trabalhar com leads ele pode fazer sua primeira adição de créditos. O MercadoLead funciona com créditos, de maneira bem similar a um celular pré-pago. Ele pode adicionar a partir de R$ 100,00 em créditos e não tem tempo limite para gastar este crédito. Hoje damos um bônus para os corretores que fazem sua primeira adição de créditos até 7 dias após o cadastro. É uma forma de incentivo para que ele possa testar na prática o trabalho com os leads.
Cadastro feito e créditos adicionados o próximo passo é comprar o primeiro lead. Ele pode navegar pela plataforma até achar um lead que lhe interesse. A escolha do lead é uma etapa importante. O corretor sabe os perfis que ele consegue ser competitivo e os perfis que tem mais dificuldade de fechar negócio. E isso varia de corretor para corretor. Não tem sentido ele comprar um lead para o qual ele não tem uma boa oferta. Transparência é um dos três pilares do MercadoLead justamente porque acreditamos que o corretor tem que ter liberdade de escolher os leads que lhe interessam. Ele pode descartar todos os demais e gastar seus créditos comprando somente os leads para os quais acredita ter mais chances.
E aí vem a última e mais importante etapa: a abordagem comercial. Quando o corretor compra um lead ele passa ter acesso aos contatos do lead (telefone e e-mail) e com isso pode fazer o contato para vendas. De nada adianta o melhor lead se o corretor não faz uma abordagem adequada. E talvez aqui esteja a maior dificuldade do corretor hoje. Ele está acostumado a trabalhar com indicações de amigos ou outros clientes. É uma abordagem diferente. Diferente em quase tudo, em como se organizar para ligar (é importante ligar várias vezes para o lead), em como se apresentar, em como abordar. Justamente por entender que esta é uma fase fundamental, passamos os últimos meses entendendo o que costuma funcionar e o que geralmente não funciona na abordagem comercial. Boa parte deste aprendizado veio de nossos próprios clientes contando o que faziam e o que dava certo. Agora estamos organizando esse conhecimento para passar para os corretores. Nossa ideia é que nosso blog (blog.mercadolead.com) seja uma fonte de informações de qualidade sobre abordagem comercial para os corretores. Queremos ajudar eles venderem mais. E hoje está claro que fornecer leads de qualidade não basta, precisamos trazer técnicas e dicas de como fazer a abordagem de vendas.
Recapitulando: cadastro na plataforma, adição de créditos, escolha e compra do lead e abordagem comercial. E para quem tem interesse em melhorar sua abordagem comercial, seja para trabalhar com nossos leads ou qualquer outro lead, vale cadastrar o e-mail no nosso blog.
Panorama Seguro: No MercadoLead, temos a ciência que é o único site que comercializa indicações, onde é viável comprar uma indicação, quando as da concorrência que comercializam leads, é preciso comprar no mínimo cerca de 50 a 100 contatos. Explique a vantagem do diferencial para compra mínima.
Marcelo Hallack: Quando decidimos trabalhar com os pequenos e médios tínhamos muito claro que flexibilidade era um segundo pilar que precisávamos ter. Entendíamos que é preciso dar ao corretor o poder de decidir quando e quanto comprar em leads, ajustarmos à sua realidade. Assim ele pode comprar menos leads na semana que ele ou sua equipe tem outras prioridades, por exemplo. Da mesma forma pode comprar mais leads quando tiver capacidade de fazer mais abordagens. É muito comum alguns clientes reduzirem as compras de leads em um período onde estão sem tempo porque precisam fazer muitas renovações na carteira e depois voltarem ao patamar anterior de compras.
Compradores maiores tem uma equipe grande de vendas dedicadas a leads e um orçamento suficiente para se comprometerem com volumes constantes de leads. Os médios e pequenos precisam de flexibilidade. E isso eles acham conosco.
Panorama Seguro: Sabemos que nem sempre a compra do lead é a garantia do fechamento da venda. Quem adquire essa indicação, precisa saber se colocar em relação a todas as etapas do planejamento inicial de negociação. Qual dica o executivo pode dar aos nossos leitores para obter êxitos com o lead adquirido?
Marcelo Hallack: A etapa de abordagem comercial é sem dúvida a mais importante. E a mais complexa. Por isso estamos organizando vários materiais para divulgar no nosso blog em relação a isto. Hoje orientamos nossos clientes muito caso a caso, mas entendemos que o blog é uma forma de massificar este conhecimento.
Acho que o primeiro passo é o corretor entender que se ele nunca trabalhou com leads ele provavelmente vai começar com uma conversão de 5 ou 10% e fazendo um bom trabalho deve chegar a uma conversão de 20%. Existe clientes que chegam a patamares maiores, mas mesmo esses perdem mais negociações do que ganham. Isso é normal. É importante o corretor ter essa percepção clara. O que importa na conversão dos leads é que ele traga mais dinheiro do que gastou, que tenha um retorno positivo. Estamos desenvolvendo uma espécie de calculadora para ele entender que conversão deve buscar. Esta calculadora estará disponível em calculadora.mercadolead.com.
Dito isto, podemos dividir a abordagem em algumas etapas: 1o Contato, Identificação das Necessidades, Coleta de Dados para Cotação, Cotação e Apresentação da Cotação, Follow-up, Negociação e Conclusão (Negócio Fechado ou Venda Perdida). Podemos falar muito de cada uma dessas etapas (e vamos fazer isto no nosso blog), mas queria destacar uma especificamente, o 1o contato.
O motivo que quero destacar o primeiro contato é porque ele é a base para tudo. Se você não consegue fazer contato com o lead, todo o resto do processo sequer existe. E também porque aqui é onde quem não está acostumado a trabalhar com leads comete os principais equívocos. O lead é alguém que está buscando o seguro, mas que que continua tocando sua vida. Ele está esperando por um contato, mas também está trabalhando, cuidando dos filhos. É preciso insistir para conseguir o 1o contato. Raramente isto é conseguido na primeira tentativa. Recomendamos que a primeira tentativa seja feita por telefone imediatamente após a compra do lead. Caso não tenha sucesso, vale mandar um WhatsApp avisando que você está tentando entrar em contato sobre o pedido de cotação de seguro que o lead fez e perguntando qual o melhor horário para ligar. Tente sempre fazer com que o primeiro contato seja por telefone. Mas não adianta enviar o WhatsApp e ficar esperando. É fundamental continuar tentando várias vezes por dois ou três dias. Alternar os horários também ajuda. Ligar de manhã, na hora do almoço, de tarde, de noite. Cada um tem uma rotina diferente e está disponível em horários diferentes. Alternando os horários de ligação você aumenta as chances de pegar o lead em um horário em que está disponível.
Outra dica para o primeiro contato é mostrar que você conhece o lead. Não ligue falando que “está ligando sobre um pedido de cotação de seguro auto”. Prefira dizer que “quer falar com o João sobre o pedido de cotação de seguro para o Fiesta dele”. Também não tente resolver tudo na primeira ligação. O objetivo desta primeira ligação é estabelecer um relacionamento com o lead para avançar para as próximas etapas do funil de vendas.
Panorama Seguro: O trabalho com leads é uma coisa nova para a maioria dos corretores. É natural que eles tenham um pouco de receio em investir em algo novo, que ainda não dominam. O que o MercadoLead faz para incentivar os corretores a vencerem essa resistência inicial e começarem a trabalhar com leads?
Marcelo Hallack: A primeira coisa que fazemos é dar acesso ao sistema sem que o corretor precise desembolsar qualquer valor, o cadastro é totalmente gratuito. Com isso ele pode explorar a plataforma, ver os leads disponíveis, entender que informações vem nos leads, conversar com nossos consultores para tirar dúvidas.
Em segundo lugar tentamos dar um incentivo para o corretor dar o primeiro passo. Hoje este incentivo é dado através de um bônus de R$ 100,00 se ele faz sua primeira adição de créditos até 7 dias após o cadastro. Por exemplo, se o corretor faz um primeiro investimento de R$ 100,00, com o bônus ele acaba conseguindo comprar o dobro de leads.
Por último, como já comentamos, estamos começando a criar uma estrutura para ajudar o corretor em relação ao trabalho com leads e abordagem comercial de uma forma geral. Nossa ideia é disseminar esse conhecimento através de webinares e, principalmente, do nosso blog. E uma ou duas semanas devemos começar a publicar artigos sobre vendas e leads no nosso blog. Também estamos desenvolvendo ferramentas que acreditamos que podem ajudar o corretor neste sentido. Vamos desenvolver uma calculadora para o corretor poder calcular qual a conversão precisa ter para não perder dinheiro com leads e entender seu retorno.
Panorama Seguro: Sabemos que atualmente, o MercadoLead só possui indicações para clientes que querem adquirir o Seguro Automóvel. Existe algum planejamento para expandir a comercialização de novos leads para outros ramos de seguros?
Marcelo Hallack: Estamos priorizando a expansão do seguro auto para todas as regiões. Este mês começamos a liberar leads para Santa Catarina, Espírito Santo e toda região Centro-Oeste. Com isso hoje estamos gerando leads de seguro auto para as regiões Sudeste, Sul, Centro-Oeste e boa parte do Nordeste. Além disto já estamos gerando leads de saúde pessoa física para algumas regiões e fazendo um piloto de seguro para pet. Também estamos conversando com novos geradores para leads que tem uma geração mais difícil, como saúde pessoa jurídica e vida.
Panorama Seguro: Para finalizarmos a entrevista, relate se for viável, como esse banco de dados com esses clientes são organizados para a distribuição aos que pretendem efetuar a compra dessas informações.
Marcelo Hallack: Os leads são gerados no momento em que um cliente potencial de seguros registra na internet sua intenção de cotar um seguro. Leads não são listas de e-mails de quem tem propensão a compra, são registros de pessoas que estão procurando por seguros, no momento em que estão procurando. A questão de abordar alguém no tempo certo faz muita diferença. Estas pessoas são capturadas na internet quando preenchem um formulário para receberem uma cotação de seguros. Neste formulário eles preenchem dados como onde estão, qual modelo do veículo, sua idade etc.
Entramos em contato com cada um desses leads para confirmar sua intenção e só então liberamos os leads. A distribuição é feita pela plataforma. No processo do cadastro nossos clientes informam que tipo de lead, de que região querem ter acesso. Então passam a ver os leads de acordo com essa preferência. Eles podem mudar estas configurações quando quiserem. Algumas vezes o corretor começa vendo somente leads do próprio estado, que é o mais natural, mas depois de uma boa experiência em termos de conversão altera sua configuração para ver outros estados e aumentar sua área de atuação.
