Por Enio Klein, CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo e Coach pessoal e profissional pela International Association of Coaching – IAC/SLAC
Como ter sucesso em vendas é, seguramente, a pergunta mais popular para nós, que atuamos nesta área. Minha resposta, sempre a mesma, ouvi do Dr. Ivan Meisner, CEO e fundador de uma das maiores organizações de networking no mundo: “o segredo do sucesso está em utilizar o conhecimento comum em situações não comuns”. Isto é, usar o conhecimento que está aí, descrito, para todos que quiserem aprender, em situações onde normalmente as pessoas não os utilizam. Mas por que as pessoas não utilizam os conhecimentos comuns quando poderiam ou deveriam?
Um fato comum entre profissionais de quaisquer áreas, mas que, em vendas, é particularmente um hábito; é a utilização de exceções em causa própria. A aversão de vendedores a qualquer regra é imensa, como se métodos e modelos fossem uma afronta ao seu livre arbítrio, à sua capacidade de percepção e improvisação. “Isto não serve para mim, é muito engessado”. Quem já não ouviu uma frase destas de um vendedor quando se apresenta um aplicativo para gerenciamento de oportunidades de vendas?
Mas o que fazer se os modelos de vendas ditos convencionais – baseados em tarefas e etapas – podem ser mesmo pouco flexíveis para a maior parte dos ambientes de vendas que encontramos? A maior parte dos profissionais tenta escrever certo por linhas tortas, e, provavelmente por esta razão, as previsões de vendas – os famosos forecast- se transformam de poderosos instrumentos para gestão de venda em guilhotinas corporativas. Na dificuldade de usar o sistema, este acaba sendo manipulado de forma a fazer os processos de venda simplesmente andarem por força da gravidade, mesmo que fornecendo informações inconsistentes sobre as previsões de vendas.
A pergunta então é: onde estão as linhas certas? A resposta está em aceitar o fato de que não controlamos o processo de compras e decisão do cliente, mas podem ter o controle do processo de vendas, desde que saibam como desafiá-lo, a partir do entendimento do seu negócio, ensinando-o e entregando valor. O perfil do vendedor de sucesso está mudando de um profissional de relacionamento para um expert no negócio do cliente. Neste cenário, gerenciar o processo de vendas é como se estivesse atravessando um canyon, detectando e evitando obstáculos de forma proativa, passando a ser uma vantagem da qual não se pode abrir mão.
Já passou da hora de compreendermos que usar as linhas certas nos leva ao sucesso nas vendas. As linhas certas representam modelos e métodos de venda que trazem à mesa a visão da realidade dos negócios de hoje, e não aquela que era vista desde o início do século passado pela NCR. Sim, aquela das máquinas registradoras.
A realidade dos negócios do cliente é volátil, assim como o seu comportamento de compra não se baseia somente em alguns stakeholders, mas em decisões de consenso entre diversas áreas. Os modelos convencionais, baseados em fases, são, sim, “engessados”, e não atendem mais aos desafios atuais. É preciso mudar para um modelo que está em sintonia com o que o cliente faz, mas não o regula e nem o onera com procedimentos e reuniões que tomam tempo e desgasta o relacionamento. Ajudar o cliente a tomar a decisão é desafiador, mas é o novo papel de vendas. E neste cenário não cabe mais atalhos ou linhas mal escritas. Técnicas e artifícios do passado não funcionam mais.
É preciso escrever certo por linhas certas.
