Matéria de autoria exclusiva do Jornalista Carlos Alberto Pacheco
De Goiânia
Crise política, Operação Lava Jato e corrupção nas esferas mais altas do poder surgiram no País numa espécie de efeito dominó. Ante a um quadro desolador em princípio, o profissional liberal precisa reagir para prosperar no seu negócio. No caso do corretor de seguros, ampliar o mix de coberturas é imprescindível, sobretudo no atual quadro econômico, que mostra sinais de reação, apesar do panorama institucional obscuro.
Especialistas e dirigentes do setor não têm dúvidas: a criatividade e o espírito de empreendedorismo afloram em situações adversas. Esta cartilha é seguida pelos corretores goianos e brasileiros. Mas há um amplo terreno a ser pavimentando. A diversificação exige empenho diário para seduzir o cliente. Até porque o seguro automóvel já deixou de ser a “galinha de ovos de ouro”.
Segundo dados da Federação Nacional dos Corretores de Seguros (Fenacor), o volume arrecadado em prêmios pelo seguro auto (sem DPVAT) no Estado de Goiás, até junho de 2017, alcançou R$ 480 milhões, 5% a mais em relação a igual período do ano passado. Para efeito de comparação, os seguros de pessoas atingiram o triplo deste índice (16%). Nos primeiros seis meses do ano a arrecadação desta modalidade de seguro somou R$ 297 milhões contra R$ 257 milhões contabilizados entre janeiro e junho de 2016.
Muitos acreditam que, quando a corretora cresce, ela se torna menos dependente do ramo de automóvel. Essa expansão é acompanhada de um dado animador: pouco mais da metade dos profissionais brasileiros renovam anualmente mais de 80% de sua carteira. Neste caso, verifica-se o expressivo grau de confiabilidade do profissional em relação ao segurado. O amplo espectro dos seguros massificados, portanto de baixo custo (residencial, educacional, roubo e furto de celulares, garantia estendida, auxílio-funeral, proteção para pets), são fundamentais quando devidamente trabalhados pelo corretor.
“Minha receita não é mais sustentada apenas com o produto automóvel”, destaca o corretor goianiense Raphael Magalhães Pires, que atua no ramo há seis anos com clientes, além de Goiânia e interior de Goiás, do Pará, Tocantins e em Brasília. “É preciso diversificar, oferecendo proteção à vida”, informa. Raphael, hoje, trabalha com seguros pessoais e produtos de seguro-saúde.
Para Raphael Pires, relação corretor-cliente deve ser pautada pela confiança recíproca
Na análise do corretor, a relação corretor-cliente deve ser pautada pela confiança recíproca. Há até uma espécie de cumplicidade justamente quando a pessoa mais necessita do seguro. Certa vez, o automóvel de um dos seus clientes se chocou com uma motocicleta. Infelizmente o condutor, que também é segurado, perdeu uma das pernas. Raphael rapidamente entrou em ação. O que seria um caso bastante complexo se transformou em solução. O corretor superou entraves jurídicos e burocráticos, conversou pessoalmente com o motociclista e seu advogado sobre a apólice e garantiu ao condutor da moto uma indenização de R$ 180 mil.
Todos concordam num ponto: o profissional de seguros é agente de proteção social. “Não se tratar apenas de vender produtos e sim mostrar ao consumidor o valor da proteção”, reforça o corretor e empresário também de Goiânia, Kenner Fidelis. Atuando no mercado desde 2002, Fidelis conhece as características do mercado goiano e, seja qualquer for o cliente em potencial, pavimenta o caminho de cumprir um desafio: difundir a cultura do seguro na sociedade.
Fidelis: “Não se tratar apenas de vender produtos e sim mostrar ao consumidor o valor da proteção”
“O seguro é indispensável na atual conjuntura, ao proteger o cidadão contra perdas financeiras, patrimoniais e familiares, além de catástrofes e crises financeiras”, adverte. Na sua visão, o corretor tem a sua disposição um leque diversificado de produtos ligados às mais diferentes necessidades, do tradicional seguro de automóvel, seguro de vida, residencial, saúde até os de responsabilidade civil e garantia contratual. Mas alerta: o profissional deve dominar profundamente o negócio. Ser criativo em ampliar sua carteira também conta neste processo.
Consultor do segurado
Afinal, a palavra criatividade é parte integrante da vida do corretor em todas as regiões do país. Em Salvador (BA), o corretor Stenio Max acompanha o movimento das tendências de atuação dos corretores, sobretudo os de médio porte. “Apesar dos números das últimas pesquisas da Fenacor demonstrarem que a maioria das corretoras ainda depende da carteira de automóvel, já é notada uma redução nos últimos dois anos.
Os profissionais estão migrando para os chamados ramos nobres. O percentual de penetração da carteira de automóvel caiu de 61% para 57%”, calcula.
Em situações de aperto econômico, na opinião da corretora paulista Maria Angela Tegami, a criatividade é uma arma poderosa, afinal. “Temos de repensar as estratégias de vendas e marketing. Mas também não podemos deixar de lado a ética, e trabalhar com bons produtos e empresas sérias, que deem respaldo e sejam desembaraçadas no momento do sinistro”, recomenda. Para Maria Angela, cabe ao profissional ser uma espécie de consultor do segurado, ao avaliar exatamente qual a melhor forma de proteção é mais adequada num determinado momento.
Maria Angela: profissional deve ser consultor do segurado, ao avaliar qual a melhor forma de proteção mais adequada
“Já passou o tempo em que o corretor era identificado apenas nas operações de seguro de automóvel. Hoje, ele é, de fato, um consultor, a exemplo de outros países, como nos Estados Unidos”, reafirma Raphael Pires. Segundo ele, esta definição está sendo consolidada paulatinamente no imaginário do mercado. A cultura do consumidor quanto à proteção pessoal, da família e de seus bens passa por uma transformação. Para Raphael, se, antes, a indenização do seguro de vida, por exemplo, era compreendida como forma de “enriquecer” a esposa ou o marido, hoje, o cidadão já sabe que o capital investido supre a família em casos de perda do provedor.
Corretor de Londrina (PR), Paulo Antonio Abba Costa adverte sobre o fato do profissional atuar sintonizado com as seguradoras parceiras e consciente das necessidades do cliente. Ele deve saber, por exemplo, quais os produtos mais adequados a uma determinada pessoa – um seguro de vida ou plano de previdência privada. “Corretor que sabe o que vende, também sabe o que o segurado precisa”, ressalta . E saber vender resulta em tranquilidade e bem-estar ao consumidor. “É muito importante transmitir a ideia de que, mediante um pequeno desembolso financeiro, pode-se evitar eventuais perdas, por vezes, inimagináveis”, emenda o corretor paulista Oscar Dias Alves Jr.
Papel estratégico
Kenner Fidelis reforça a opinião dos colegas e inclui mais um elemento na atividade de corretagem: a dedicação extrema em meio a uma forte concorrência. “É verdade que produtos de previdência privada estão nas mãos dos bancos, mas isso não impede de se buscar formas de oferecê-los aos consumidores. O mesmo ocorre na esfera dos planos e seguros-saúde, que exigem conhecimento e empenho se o profissional quiser prosperar neste campo”, avalia.
O gestor de Contratos de Saúde, o paulista Josafá Ferreira Primo, também reforça a tese de que o profissional assume um papel estratégico na hora de orientar o cliente na melhor escolha. “Primeiro, o corretor educa. A venda é uma consequência”. Há situações em que o segurado desconhece o leque de coberturas, seja de acumulação (PGBL ou VGBL), de proteção de bens ou da própria saúde. Para embasá-lo de informações e as especificidades dos produtos, o corretor – na visão de Josafá – deve investir na parte técnica, ao participar de cursos, seminários e cafés da manhã, interagindo com as entidades que as ministram.
Corretor experiente, Amaury Gonçalves da Cunha, de Goiânia, concorda com o colega Josafá: a educação do cliente vem em primeiro lugar. A venda é um processo natural após essa etapa. “O profissional deve ser um consultor para empreender”, enfatiza. Segundo Cunha, o corretor muitas vezes desconhece o seu valor para a sociedade e para a economia como um todo.
“Há vários produtos na prateleira do mercado e, a cada demanda, um perfil diferenciado. O corretor tem de conhecer gente que precisa de proteção e suas necessidades. Se idealizar um planejamento financeiro a uma família, por exemplo, ele estará concretizando uma obra-prima”, argumenta. Cunha recomenda ao profissional interessado em atuar como espécie de consultor do cliente que participe de cursos e seminários, cafés da manhã e treinamentos, e busque filiação a entidades do mercado. “O isolamento é fatal ao corretor de seguros”, finaliza.
