Por Enio Klein, CEO & General Partner da DOXA ADVISERS, e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo
Curiosamente, a palavra em inglês forecast, usada na previsão do tempo – weather forecast – também é usada no ambiente de vendas para a previsão de vendas –sales forecast. Se compararmos as duas previsões, podemos descobrir que ambas possuem aspectos muito mais em comum do que se imagina. Sobre esta curiosidade, um amigo, John Darrin, escritor e consultor de vendas, fez algumas digressões das quais achei interessante adaptar, e compartilho agora com vocês.
Quando a previsão do tempo indica 20% de chances de chuva, qual será a reação das pessoas? Para alguns, significa um guarda-chuva. Para outros, se divertir com as crianças na piscina. No fim do dia, isso nos mostra que há dois grupos de pessoas: as que são avessas ao risco, mais conservadoras; e as que encaram o risco com mais facilidade. O que este comportamento significa em vendas? A conclusão mais simples e direta é que as pessoas são e reagem de forma diferente a probabilidades ou chances. A mesma oportunidade pode, para um, possuir 20% de chances de ganhar, enquanto para outro, 50%. A reação de um gestor, aos 50% de chances, pode ser a mesma de outro, em relação a 80%.
Risco e probabilidade são faces da mesma moeda. Indivíduos reagem a ambos evitando o primeiro e jogando com as chances. Este aspecto, quando levado ao ambiente de vendas, pode dar muita dor de cabeça, tanto para vendedores quanto gerentes de vendas. Isso porque, em vendas, o risco precisa ser levado em conta para todos os possíveis impactos na oportunidade. Mesmo que a oportunidade tenha alto potencial de receita ou alto valor estratégico, você precisa avaliar em seu pipeline quais são as oportunidades que não terão atenção e todas as outras que irão afetar sua tomada de decisão, a qual é crítica para seu sucesso.
Esta dúvida nos leva de volta a uma questão importantíssima no gerenciamento do portfólio de oportunidades e na gestão de vendas: a prioridade que, neste contexto, significa quando e com que grau de esforço irei me dedicar a esta oportunidade.
Assim como as pessoas, vendedores reagem de formas diferentes à probabilidade e ao risco. Abordagens diferentes para diferentes vendedores resultam em prioridades e previsões de vendas capazes de causar pesadelos até no mais equilibrado gerente de vendas. O único recurso capaz de fazer frente a esta situação é um robusto método de vendas capaz de ser automatizado de forma simples, independentemente da quantidade de informação histórica que você tenha como amostra. Este modelo responde a uma simples pergunta: quando trabalhar esta oportunidade em detrimento de uma outra?
Softwares para CRM poderiam fazer isto? Sim. Mas não fazem. Ainda falta um guarda-chuva: um método de vendas que permita, aos vendedores e aos gerentes de venda, uma análise com precisão de seus portfólios e de suas oportunidades.
