Vejo muitos corretores de seguros hesitarem em entrar no universo das vendas on line por acreditarem que nesse canal, o cliente só busca preço.
Já escrevi um artigo em 2017 sobre os diferentes perfis de quem consome on line (vale dar uma lida, pesquise entre meus artigos….), e acho incrível que ainda hoje persista o mito de que quem compra na internet são os “millennials” ou apenas o comprador que só dá valor a preco.
Nesta virada de ano, eu e meu time estamos comemorando um resultado espetacular que afinal chegou, apos 7 anos de uma longa e eterna aprendizagem que é o mergulho neste oceano vermelho e profundo das vendas on line.
Além de uma tonelada de tombos e erros cometidos, e alguns acertos, felizmente pudemos aprender muito deste universo, sobre o perfil do cliente, sobre o estilo do vendedor, e sobre o processo como um todo, principalmente observando de perto o trabalho incrível dos(as) consultores(as), escutando suas conversas com os clientes, analisando estrategicamente os números e indicadores da operação, ou simplesmente, apenas observando algumas propostas de seguros.
Dia destes, um dos meus “Topguns“ (como chamo meus consultores de vendas) me trouxe 2 propostas fechadas: Eram um VW Virtus, fechado em Navegantes/SC e um Jeep Compass, de uma pequena cidade no interior do Piauí cujo nome lamento não me recordar. Ambos os veículos eram zero km, e os seguros foram fechados na primeira ligação, com muito pouco desconto e margens bem satisfatórias para a operação. Mas a primeira coisa que me veio à cabeça, confesso, foi: “Pütz, tem 2 corretores em 2 cidades do Brasil que não fizeram seu trabalho direito…como eles “perderam” pra internet???
Pra entender esse negócio, fui investigar, conversando com o consultor e com os clientes, pois confesso que ainda alimentava parte daquele preconceito sobre o “cliente on line”, e foi aí que vi que, na verdade, nenhum corretor “perdeu” nada. Nosso consultor, sim, é que havia GANHO os dois negócios, com puro talento.
“O cliente do Virtus me agradeceu pois fui o mais rápido a dar retorno, e o mais rápido e entregar as cotações, tudo pelo WhatsApp. E concluiu que se éramos os mais rápidos pra vender, também éramos os mais rápidos pra atender. Simples assim. Acho que a métrica de qualidade pra ele, era apenas a rapidez de resposta”.
Já o cliente do Jeep Compass comentou comigo que tinha gostado muito da atenção dispensada pelo nosso consultor, da paciência dele, das explicações detalhadas, e da variedade de opções que recebeu, mas, mais que tudo, confidenciou, da simpatia, pois o vendedor falava sempre com um “sorriso na voz”. O diferencial foi que ao invés de “perguntar o perfil”, nosso consultor simplesmente conversou com o cliente sobre a vida e as necessidades dele, e teve a sensibilidade de captar os dados através de uma conversa agradável. Desta vez a experiência de compra foi garantida por pura empatia, simpatia, e espírito servidor (um pré requisito para vendedores, e justamente por isso, um dos nossos 4 valores essenciais – Tá lá no nosso site!).
E foi assim, observando apenas 2 propostas de seguro fechadas em um dia por um dos nossos consultores (Topguns, lembra?), que eu fiz uma verdadeira pós graduação em vendas e atendimento on line: Não se pode sair por aí tentando classificar o que o “cliente da internet quer”… simplesmente porque o cliente da internet, hoje, sou eu, é você, sua mãe, sua filha, é qualquer pessoa.
Ao entrar nesse mundo, lembre-se: Independente do nome que darão às oportunidades de vendas, nós não tratamos com LEADS. Não atendemos PROSPECTS… Temos sucesso pois nos tornamos especialistas…em lidar com gente!
